5 razones por las que deberías tener testimonios en tu web

Hace poco estuve buscando un apartamento para pasar unos días en Granada. En cuanto buscas un poco en Google, te salen cientos de ellos.

Filtré un poco por las características que quería: céntrico, cuidado, aire acondicionado, precio acorde a mi presupuesto… Aun así, seguía habiendo un montón. Todos muy parecidos, características muy similares, mismo precio.

¿Cómo iba a elegir si no había diferencia alguna?

Seleccioné unos cuantos y decidí pensarlo durante unos días.

Durante esos días, vi en las noticias algo que me llamó la atención y que me afectaba directamente. Elegir apartamento en Granada era una decisión que cada vez se complicaba más.

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Resulta que se había desmantelado una trama de unos estafadores que alquilaban apartamentos que no existían. Tal cual. Subían unas fotos súper chulas, ponían unos textos decentes y un precio muy atractivo y un montón de gente picaba.

Ingresaban el dinero pensando que habían encontrado un chollazo y al llegar a su destino de vacaciones descubrían que todo era un timo.

Entonces pensé: ¿y si reservo un sitio y cuando llegue a Granada resulta que no existe?

Necesitaba algo que me diera confianza, que me demostrara que ese apartamento que reservaba no solo era real, sino que todo lo que la web prometía que tenía era así y que las fotos reflejaban la realidad.

Necesitaba opiniones de personas que ya hubieran estado allí antes.

Y efectivamente, rápidamente descarté los apartamentos que no tenían ningún testimonio. Otros sí los tenían, pero eran pocos o reguleros. Y finalmente me tuve que decidir entre dos que tenían buenos testimonios.

Esos testimonios les diferenciaban del resto y me dieron mucha confianza a la hora de reservar. Si esa gente había estado tan a gusto durante su estancia, yo también lo estaría. Me sentía identificado con ellos. Además, obviamente, ya había comprobado que no se trataba de una estafa.

De los dos apartamentos que llegaron a la final, uno decía que, a pesar del calor, el aire acondicionado funcionaba a las mil maravillas y que estuvieron súper bien, así que me decidí por ese. Granada en julio es lo que tiene.

¿Y toda esta historia para qué? Para contarte la importancia que tienen los testimonios en tu web para conseguir más ventas, incluso aunque tengas muchos competidores con un producto muy similar al tuyo.

Por cierto, si no habéis estado en Granada os lo recomiendo mucho.

Tipos de prueba social

Aunque en este post solo hablaremos de los testimonios, nunca está de más saber que hay más tipos de prueba social:

Testimonios

Quizá el tipo de prueba social más potente. A lo largo del post os hablaré sobre ellos en profundidad, por lo que me guardo los detalles para más adelante. 😉

Apariciones en prensa

Si tu empresa ha sido noticia por algo positivo, puedes incluirlo en tu web. Si pones directamente un recorte del periódico o un vídeo dará más confianza aún.

Empresas importantes con las que has trabajado

Si has trabajado o colaborado con Coca Cola, sería absurdo que lo ocultaras. Muéstrale al mundo esos clientes top que se conocen hasta en Marte.

Estadísticas

Ayúdate de las estadísticas para convencer al usuario de que deben comprarte a ti y no a la competencia. Por ejemplo: ‘el 86% de nuestros clientes nos han puntuado con una calificación de 5/5 estrellas.’

Premios

Si has recibido un premio, ponerlo en tu web es obligatorio. En el caso de las empresas turísticas, el Certificado de Excelencia de TripAdvisor es un buen ejemplo que debes lucir para que lo vea todo aquel que visite tu página.

En Sendaviva, por ejemplo, además de poner el certificado de excelencia en su web, escribieron un post en su blog explicando por qué lo han conseguido y dando las gracias a sus clientes. Es una manera más de darle visibilidad.

Si ves este certificado en una web sabrás que es una empresa de mucha calidad.

Razones por las que deberías usar testimonios en tu web

Uno de los objetivos de este post es concienciarte sobre la importancia de los testimonios en tu web. Aquí van los que son, para mí, las 5 principales razones:

Cada testimonio va en el lugar que más te interesa

Si aguantas hasta el final del post, te explicaré dónde debes ubicar cada tipo de testimonio para conseguir más conversiones.

Construir tus propios testimonios para tu web te permite usarlos de manera estratégica, al contrario de los testimonios que puedas conseguir en reseñas de TripAdvisor, Amazon, Facebook o Google.

Generas confianza y credibilidad en tu potencial cliente

Es abismal la diferencia de confianza que depositamos en un producto que tiene reseñas con respecto a otro que no tiene ninguna. Y también la diferencia entre un producto con buenas reseñas y otro con reseñas del montón.

Te diferencias de la competencia

La mayoría de las empresas todavía no se han dado cuenta de la importancia de los testimonios para vender. Si empiezas a usarlos tú, te pondrás por delante de gran parte de tu competencia. Y sabes, entre una empresa con testimonios y otra sin ellos, el usuario confía más en la que sí los tiene.

Muestras autoridad

Si alguien entra a tu web y ve que has trabajado con muchas empresas que están contentos con el trabajo que has hecho, automáticamente tendrán una imagen de ti mucho mejor que antes de entrar a la web.

Verá que no eres un novato, si no que tienes experiencia y que los resultados son buenos. En caso de que consigas testimonios de referentes de tu sector, entonces ya será la releche.

Tu potencial cliente se siente identificado

Uno de los principales objetivos del copywriting es hacer ver al usuario que ese es el producto que estaba buscando. Si quieres saber más sobre copy, en este post te lo explico a fondo. 😊

A través de los testimonios el potencial cliente se puede sentir identificado porque la persona que está dando su testimonio es cómo él, tenía su mismo problema y lo ha solucionado gracias a ese producto. Y entonces es muy probable que se produzca la venta.

Esto te dirán tus clientes al entrar en tu web. O algo parecido.

Cómo construir el testimonio perfecto

Envía preguntas a tus clientes y construye el testimonio con las respuestas

Debes evitar testimonios del tipo:

‘Juan es muy responsable y eficiente. Me ha gustado mucho su trabajo y volvería a colaborar con él.’

Conseguir un testimonio cuesta mucho, así que una vez tengas el sí del cliente, trata de sacarle el mayor jugo posible. Testimonios como el de arriba no dicen nada y su efecto es mucho menor que si lo construyes en condiciones.

Puedes elaborar algunas preguntas para que el cliente te dé los datos que tú quieres. Por ejemplo, puedes preguntarle qué cambio ha conseguido después de contratar el servicio o cuáles han sido las tres cosas que más le han gustado. Cuanto más concreta sea la información, mejor.

Además, para el cliente siempre supone menos esfuerzo contestar a unas preguntas que pensar de cero su opinión sobre un producto o servicio.

Este es un buen ejemplo de un testimonio construido a partir de las respuestas de un cliente, en este caso de un servicio de copy.

Incluye testimonios variados de diferentes perfiles de clientes

Esto se hace con el objetivo de que todo el mundo se pueda sentir identificado con al menos uno de ellos. Por ejemplo, si eres un hotel, intenta conseguir testimonios de familias, parejas, grupos de amigos y personas que viajan por trabajo. De esa manera todo el mundo se verá reflejado en algún testimonio.

Haz que tus testimonios sean creíbles

Pon una foto de la persona, su nombre y apellidos, su empresa y el cargo que tiene. Cuanta más información des, más confiará tu potencial cliente.

Cuidado con la extensión de tus testimonios

Salvo que estés vendiendo algo que vale miles de euros, no es necesario escribir un tocho insufrible. Tampoco te pases de corto. Entre 100 y 200 palabras puede estar bien. Si ves que es un poco largo, lo puedes dividir en varios párrafos para facilitar su lectura.

Recopila mensajes de tus clientes y úsalos como testimonio

Esta manera queda más cutrecilla visualmente, pero quizá sea la opción que aporta más credibilidad. Si uno de tus clientes te ha enviado un WhatsApp, un email o un mensaje por cualquier otro medio en el que te pone por las nubes, pantallazo y directo a la web.

En el caso de empresas turísticas, TripAdvisor es una fuente casi infinita de testimonios de clientes que han pasado por tu negocio. Si ves una reseña espectacular, no la desaproveches.

Este es un ejemplo de un pantallazo extraído la página de Inge Sáez sobre su formación de LinkedIn.

Los testimonios en vídeo funcionan de maravilla

Si tienes un cliente con el que te llevas muy bien y que sabes que está muy contento con tu trabajo (sí, ese que estás pensando), pídele que te grabe un vídeo explicando cómo ha sido trabajar contigo. No olvides pasarle las preguntas que he mencionado en el primer punto.

Además, intenta no editar el vídeo. Cuanto más casero, mejor. De lo contrario, correrás el riesgo de que el testimonio parezca preparado y puede que el usuario no confíe en él.

Adopta un copywriter, por ejemplo, tiene una landing entera hecha principalmente por vídeos de testimonios de antiguos alumnos, para que os hagáis una idea del potencial de los vídeos.

Cómo conseguir que tus clientes te dejen testimonios

Vale, ya sabemos por qué los testimonios son tan importantes y cómo construirlos correctamente. Pero, ¿cómo los conseguimos? Veamos algunas estrategias:

Cogerlos de otro sitio

Si eres una empresa turística, la opción fácil es copiar y pegar las reseñas de TripAdvisor o alguna plataforma similar o, incluso, integrarlos en tu web mediante un plugin, aunque te arriesgas a que salgan también las malas opiniones.

Lo ideal es conseguir tus propios testimonios construidos por ti, que no existan en ningún otro sitio de internet y que los puedas colocar en el lugar de tu web que más te interese, como veremos más abajo.

Descuento

Una estrategia muy efectiva es ofrecer un descuento para la próxima compra o reserva a cambio de responder al formulario de testimonios.

¿Un 10% de descuento por responder a unas preguntas durante un minuto? ¡Pues claro!

Regalo

En vez de ofrecer un descuento, también se puede dar un pequeño detalle. Precisamente en un restaurante en el que cenamos en Granada, el camarero nos invitó a un postre mientras nos decía que si podíamos dejar una reseña en TripAdvisor. Lo que pasó a continuación te sorprenderá: dejamos una reseña buenísima.

¿A quién no le hace ilusión un regalo?

Envíos gratuitos

En el caso de los ecommerce pueden ofrecer un código para tener envío gratuito en la próxima compra si el cliente deja un testimonio.

Pedirlo porque el servicio ha sido excelente

A veces no hace falta dar nada a cambio. Simplemente sabes que tu cliente ha quedado tan satisfecho que si le pides un testimonio te lo va a dar encantado. Con estos clientes son con los que debes intentar conseguir un testimonio en vídeo.

No esperes demasiado a pedir el testimonio

Si tardas mucho en pedir el testimonio, es posible que la relación con el cliente se enfríe y que no te dé un testimonio tan bueno como te gustaría, o que incluso lo posponga hasta que acabe por no dártelo.

Yo suelo pedirlo el día que acabamos el servicio. El cliente está contento porque acaba de recibir el trabajo recién terminado y ha obtenido el resultado que esperaba. Lo lógico es que el testimonio sea muy bueno porque lo va a escribir con esa alegría.

Dónde se deben colocar los testimonios

🔹 Páginas de ventas: es la página donde vas a vender directamente, por lo que necesitas que el usuario confíe en ti al máximo. Un buen sitio puede ser justo antes o después de la llamada a la acción.

Si tienes varios servicios o productos, lo ideal es poner un testimonio sobre ese producto en concreto en cada página de ventas. No tiene mucho sentido poner un testimonio de organización de bodas en los salones de un hotel en la página de las habitaciones.

🔹 Sobre nosotros: es una página cuyo principal objetivo es empatizar y generar confianza en el potencial cliente, por lo que los testimonios son obligatorios. Quizá sea buena idea poner aquí los testimonios que destaquen especialmente el trato humano por parte de los empleados de la empresa.

Este es un buen ejemplo de testimonio que habla muy bien del personal.

🔹 Página de inicio: los testimonios aquí son geniales para mostrar autoridad y generar credibilidad desde el principio. Si lees algunos buenos testimonios a los pocos segundos de entrar a una web, es más probable que sigas leyendo.

🔹 Squeeze page: al tratarse de una especie de mini página de ventas, como vimos en el post sobre las páginas de una web, también necesitamos que haya algún testimonio. Es preferible que sean rápidos y cortitos, pues las squeeze pages no deben ser demasiado largas.